Pessoas de Negócios

CONTROLE DE ESTOQUE

Como acertar na escolha das mercadorias do estoque?

15/01/08

Quando você está frente a frente com o seu fornecedor, fazendo o pedido do mês, você sempre tem certeza das mercadorias que vão agradar mais ou, mesmo que você conheça seu consumidor muito bem, ainda fica uma boa margem de dúvida sobre que produtos podem correr o risco de encalhar? O MESA DE NEGÓCIOS conversou com três empresas de setores diferentes para saber o que elas fazem para diminuir esse risco.

Heliane Moreira é empresária do setor de decoração. Trabalha com produtos sofisticados para atender a um público muito exigente. Apesar de ter mais de 20 anos de experiência, ela garante que é preciso cuidado na hora de apostar nas escolhas certas para compor o showroom e o estoque. “Eu conto muito com a minha experiência, mas faço pesquisas de mercado, acompanho feiras, e misturo muito o meu próprio gosto. Pesquiso tendências, sim, mas na hora da escolha eu vou pelo meu gosto”, conta.

A empresária evita os móveis que tenham design muito arrojados, pois a chance dos clientes acharem que eles são lindos, mas não levarem para casa, é enorme. Afinal, móveis não são trocados a todo tempo, por isso, é preciso que a decoração se mantenha elegante por pelo menos 10 anos. “Eu ouso em algumas peças, mas a
a maioria delas é atemporal, que pode ser usada daqui há dez anos sem fazer feio na casa”, explica. “Preciso pensar na longevidade, porque móvel não se troca todo dia, então tenho essa preocupação na hora da compra”, completa.

Heliane Moreira já percebeu que um toque de ousadia é sempre bem-vindo na composição dos ambientes. Por isso, em muitas composições, ela mistura modernidade com estilo mais clássico. “O cliente acha lindo. Ele pode até não fazer essa combinação na casa dele, mas a partir dessa idéia, ele já pode ter outras idéias. Nós queremos surpreender o cliente”, afirma.

Cada peça da loja é comprada por Heliane Moreira. E, apesar de tantos anos de experiência, a empresária ainda tem dúvidas na hora de escolher. “Sempre que eu estou na loja, peço a opinião da minha equipe, dos decoradores. Mas existem surpresas”, conta. A empresária contou que, casualmente, acontece de apostar na compra de um determinado produto, inclusive de acordo com a tendência, mas o produto encalhar. “Apesar dos erros, o que importa é continuar acreditando, porque a gente já tem experiência, tem feedback. Então errou, tira, substitui, porque peça parada é dinheiro que se está perdendo”, conclui.

Beth Lobato trabalha com tradição e história. Particularmente no Brasil, ela vende produtos que não são populares, pois o brasileiro não tem muita intimidade com museus, por exemplo. Réplicas e reproduções de obras de arte universais.
Mais uma vez, fica a grande dúvida: será que uma réplica de Monet vai vender mais que uma reprodução de Miró?

São cerca de 4000 itens importados. O risco de escolher cada peça para compor o estoque no Brasil também é alto. “Tem artista que se comunica mais com o público, então a gente vê na hora da vende aqueles que chamam mais a atenção”, conta. Lobato possui um gosto refinado e também considera o próprio gosto, ou emoção que sente por uma peça, como ela sugere, na hora de comprar. A possibilidade de errar em uma peça, que não vai agradar ao cliente, existe assim como em qualquer outro negócio.

A empresária prefere investir na diversificação das peças, em vez de comprar muitos produtos iguais. “Eu prefiro comprar uma coletânea de todos os artistas. Já fiz isso uma vez. É um risco, mas até hoje eu acredito que tem gente procurando uma obra de arte que está comigo e que alguém ainda não descobriu”, comenta.
“Mas, apesar de mais arriscado, é um mercado em que vende quem tem”, garante.

Para Beth Lobato, a obra de arte trabalha a emoção, por isso, prefere focar o negócio nessa sensação, e não na compra pela necessidade. Por trabalhar a emoção, a venda depende muito da descoberta individual, um risco a mais na hora de definir as compras. Para auxiliar a empresária, ela acompanha as demandas dos internautas de todo o Brasil que acessam o site da empresa. “Esse relacionamento com essas pessoas é que dirige a compra, eu tenho informações que me guiam. Eu erro e acerto”, lembra.

Sílvia Velloso é empresária do setor de acessórios femininos, um segmento que vive das novidades e exige, com freqüência, design arrojado nas prateleiras.
Quando vai fazer as compras, ela também aposta no próprio bom gosto. Sílvia acredita que é um bom caminho. “Não acho ruim, porque quando as pessoas vêm à loja e acham tudo lindo, eu penso que estou indo no caminho certo. Além disso, eu vendo confiando que aquele produto é realmente bonito”, explica.

A trajetória profissional de Sílvia permite que ela tenha um bom entendimento da moda e dos produtos. Caso contrário, seria um grande risco para o negócio. A empresária contou que as clientes vão à loja pela fama. Ela já trabalhou com artesanato, desenvolvendo peças exclusivas e muito bem aceitas pelo mercado. “A fama ajuda e garante o sucesso na compra. Elas confiam muito no meu gosto”, afirma.

Como no caso das duas primeiras empresárias com quem o MESA DE NEGÓCIOS também conversou, Sílvia confessa que já apostou em uma peça acreditando que ela teria boa saída, mas que encalhou. “Mas eu acredito que a peça
não teve a oportunidade de ser vendida. “É quase uma jóia, tem que ter o momento da compra”, alega.

Para errar menos e vender mais, Sílvia Velloso utiliza alguns critérios. No caso dos anéis, por exemplo, cada peça é experimentada por ela. Se couber e ela achar bonito, ela compra. “Antes não experimentava e todo mundo pedia menor. Hoje coloco todos e se couber, eu compro”, explica. Outra preocupação da empresária é na hora de escolher o estilo dos produtos. Ela prefere apostar no clássico. “É garantia de venda. Pode ser que eu mescle o clássico com algo da moda, que fica mais bacana, mas confio mais no clássico do que na moda”, afirma.

Apesar de sempre considerar o próprio gosto na compra, ela sempre desconfia de si mesmo. “Porque sou um pouco exagerada. Às vezes achei um colar maravilhoso, mas tenho que pensar se alguém, além de mim, usaria”, explica. Outra forma de agradar ao cliente é através do contato com o consumidor final. “A gente conversa com cada cliente, se ele não encontrou um determinado produto, a gente anota, se ele sugerir alguma coisa, a gente anota, liga para a cliente”, conta. “E toda semana tem que ter novidade”, alerta. Caso contrário, os clientes não voltarão à loja.

Apesar de pouco tempo de mercado, o pequeno negócio de Sílvia promete. Como todo empresário, ela também quer crescer. “Eu consigo me imaginar com uma rede de lojas, sim, e vamos ver o que acontece”, conclui.

Fotos: Mariana Neto