ARTIGO
O QUE É NECESSÁRIO APRENDER PARA TER SUCESSO EM VENDAS?
(*) Por J. B. Vilhena
Sempre gostei de estudar. Chego mesmo a pensar que foi por isso que - com apenas 32 anos - eu já era diretor comercial de uma empresa líder em seu segmento de negócios e que contava com uma força de vendas de mais de duas centenas de pessoas.
Por isso é que achei estranha a dificuldade que tive em responder a uma pergunta da Alessandra Assad, querida editora de uma grande revista: O que os gestores comerciais precisam aprender para ter sucesso nas suas carreiras?
Eu até que já estou acostumado com as perguntas desafiantes da Ale, mas, como disse antes, precisei refletir mais detidamente para responder a essa.
Nesse processo reflexivo, me lembrei que a UNESCO, em 1999, definiu um conjunto de 4 competências básicas para os executivos do 3º. Milênio. São elas: para ser, para conviver, para realizar e para aprender.
Para desenvolver as competências para ser, creio que em primeiro lugar é preciso investir em autoconhecimento. Somente quem se conhece bem é capaz de desenvolver autoconfiança, consegue fazer uma autoavaliação realista ou desenvolve a capacidade de rir de si mesmo. Como desenvolver essa competência? Muitos são os caminhos. A psicanálise é o mais conhecido, mas o estudo da filosofia, o aprofundamento em algumas religiões (principalmente as orientais) ou a participação em ordens iniciáticas (como, por exemplo, a maçonaria) podem ser um interessante caminho.
O segundo conjunto de competências - as para conviver - talvez seja ainda mais desafiador de ser desenvolvido. Em primeiro lugar é preciso aprender a ser tolerante, a ser humilde, a lidar com conflitos e aceitar consensos sem que seja necessária unanimidade. Tolerância é o respeito as idéias do outro, mesmo que sejam diferentes das nossas. Humildade é noção de limite, é reconhecer que, por melhor que sejamos, temos muita coisa para aprender. Lidar com conflitos exige o exercício da eqüidistância – não ter preferências. Onde aprender isso? Dificilmente será no banco de uma escola. Essas coisas se aprende no convívio e na reflexão sobre tudo que acontece a nossa volta.
Competências para realizar nos são ensinadas quase diariamente nos treinamentos de vendas, nas palestras motivacionais ou mesmo nas reuniões com nosso grupo de trabalho. São as ferramentas técnico-operacionais que nos permitem performar mais e melhor, sem perder de vista a ética e a responsabilidade social. Embora os modismos sejam muitos, nós que sempre trabalhamos em vendas sabemos que nosso trabalho depende fundamentalmente de confiança. Mas não apenas da confiança que o cliente tem em nós. Também é fundamental que nós confiemos na empresa que trabalhamos e na equipe da qual fazemos parte. Recentemente eu escrevi um artigo especificamente sobre esse assunto. Se quiser, me mande um e-mail que eu o envio para você.
Finalmente estão as competências para aprender. Como adquiri-las? Eu creio que o primeiro passo seja desenvolver uma permanente curiosidade intelectual quanto a tudo que nos cerca. Quando crianças muitas vezes “enchemos o saco” de nossos pais de tanto perguntar o “por que” das coisas. Com o passar do tempo passamos a aceitar que as coisas são como são, e paramos de perguntar por quê?
Sugiro enfaticamente que você não caia nessa armadilha. Continue se perguntando por que o cliente comprou? Por que ele não comprou? Do que ele gostou? Do que não gostou? O dia em que as respostas a essas perguntas deixarem de te interessar, das duas uma: ou você já sabe tudo ou estar na hora de procurar uma nova profissão.
Pense nisso e boas vendas.
(*) J.B. Vilhena é presidente do Instituto MVC, autor do Manual de Universidades Corporativas e professor dos programas de pós-graduação da FGV
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